一、陌生拜访客户

重点提示：开场白很重要（目标：建立初步信任，先不排斥你，听你说，接纳你，慢慢聊）

逻辑和重点：了解个人的信息，千万不要以追问的态度去追问客户，这样会让客户觉得我们的目的性太强，不愿配合，因为他不知道了解这些基本信息对他有什么好处，反而觉得很啰嗦。

备注：客户喜欢被建议、不喜欢被要求。以下是沟通思路，仅供参考。

业务员：喂，您好(热情问好，不着急，语速放慢)

客户：你好，哪位，干啥？

业务员：老板，我是一心科技XXX，我看您在网上咨询我们公司的几款产品，因为我是负责咱这个区域市场的销售经理，您目前有哪些养殖用品需求，我给您推荐下。

客户：是的，我就看看了解了解。

业务员：您现在是做养殖还是袋理？

客户：养殖的。

业务员：您现在养的猪还是牛还是别的？

逻辑和重点：通过了解客户具体的养殖品种，结合客户所在区域养殖品种和规模，来给客户做分类和初步定位。

养殖规模方案：比如说养猪的，只知道你是养猪的，是育肥猪还是有母猪，养了多少？咱们这块儿跟你一样做养殖的多吗？你看咱们村有几家，大致都这个规模吗？咱们整个镇\整个县都是集中养猪的吗？

客户：养育肥猪的

业务员：那挺不错的了，看你也是行业的前辈，跟你聊天感觉你为人也非常真诚和实在，你干这一行也不少年了吧，大概几年了？（根据聊天对他性格的判断，可以直观表达，不要怕说错，因为不管对不对，客户都会给你真实反馈，我们也能真实了解客户的情况，便于掌握以后玩笑的尺度）

业务员：现在存栏多少头？

客户：如50头育肥猪，70斤左右。

业务员：今年猪价还是不错的。

客户：这段时间落价了。

业务员：行情波动都比较正常，咱们只需把猪养好，长势快，不生病，提前出栏，就可以了，您说呢？

客户：说的对。

业务员：老板，咱们现在主要是想猪长势快，催肥对吧？

客户：恩，你们有什么好的催肥产品？

业务员：按照咱们的规模以及当前猪的体重，给您推荐一款性价比高的产品——白金肽（育肥），可以让猪采食量增加，消化吸收好，毛色亮，增重快，少生病。  这样我添加您的微信，给您发下产品包装以及说明书，您能更详细全面的了解产品。

客户：已同意添加。

业务员：发产品的小程序链接，客户的反馈视频发2-3个（精选有规模、猪长势好的视频）。

客户： 这个白金肽多少钱一袋？

业务员：白金肽，一袋一公斤，拌料600-800斤，批发价33元，小件20袋，整件40袋。

客户：价格不便宜，就是不知道效果怎么样？

业务员：效果好不好不是我们说了算，只有您用了才知道效果，您可以先用上产品做个对比，同时可以给您保证效果不好可以无条件退换货（打消客户所有的顾虑）。同时给客户发一些相关的反馈视频（有规模、猪毛色好、客户有说话的视频）以及一些日常跟客户沟通聊天认可产品的聊天记录，增强对产品的信任度；也可以让意向客户打电话询问用的非常认可的老客户，让老客户协助解决意向客户的疑虑。

分析：太贵了，是很多行业遇到最多的客户抗拒。其实有的时候，说太贵了只是客户的口头禅而已，我们不必在意。不论客户是真觉得贵,还是只是说说而已，我们在成交的过程，尽量不要拿着价格和客户作为谈判的筹码，这样只会让双方形成拉锯战，陷入僵局。所以，一定要避重就轻， 巧妙化解。

沟通方案

方案1 ：看来你对这类产品的价格比较了解嘛，一看你就很懂行。(赞美)我了解你的意思(肯定认同)那我想请问一下你为什么觉得我们的价格贵呢? (开放式问话)为什么会这么认为呢，原因是什么？是看了很多家有比较吗? (引导式问话)你的意思是只要价格便宜就可以了是吧?

客户：不是

业务员: 那你看除了价格的问题还有别的问题没有?

客户：没有)

业务员：确实，我们的价格在同类产品中是要高出那么一点点，但毕竟一份价钱一分货，我相信你看中的是产品的价值和效果而不是价格，对吧?

 客户：对

业务员: 既然这样的话，那我们先来看看我们的产品能不能解决您的问题，我们再来讨论价格的问题，你看可以吗?

方案2：是的，很多人一开始了解我们产品的时候，都会说比较贵。但是用过之后，发现比其他的产品还是要好很多，毕竟一份价钱一分货。

方案3：您为什么会觉得贵呢？您是了解了同类产品还是只是心里觉得贵而已呢? (通过区分了解客户的想法)

客户：你说的对，但是，买药我也得看性价比啊

业务员：没错的，都会选择性价比高的产品，白金肽（育肥）就是一款咱们厂家性价比最高的产品，也是所有产品销量中排名第一的，可以见得效果是非常好的。

分析:客户不喜欢便宜，但是喜欢占便宜，在最后买单那一刻，他心里在想:我一定要利用好最后一次机会和他谈判，不然的话，等我把钱一交，我就没有谈判的筹码了。虽然客户是这么想的,但实际上到底能谈判到什么结果，他的心里其实也是不清楚的。他只是有这样的心理期望值，希望找到一种赢的感觉。

方案 :我理解您的意思，因为每个人都喜欢物美价廉的产品，同时我们也相信一分价钱一分货的道理，您说是吧? (是的) 那您再看一下，产品介绍。(先肯定认同，然后引导"一分价钱一分货”的道理，再塑造产品价值，列举客户见证成交)

客户：是

业务员：我有一个客户，当时咨询产品时，猪已130斤，就先安排了3件白金肽，这批猪整整提前了15天达到了预期体重，单独饲料成本就节省了8000多元。

客户：是，真的是这样就好了

业务员：产品在养殖场体现的效果确实是这样的，养殖户非常认可。

客户：那你们给我多少钱？

业务员：哥，今天咱们聊得这么多，您对我也是比较信任，白金肽（育肥）您看带几件？刚才给您报的都是批发价，您放心。如果起发5件，可以参与厂家的活动

客户：先带一件，我在猪场试试效果

业务员：那也行，先安排一件，您把收件信息发来下，我这边马上安排订单

若是：现在不需要、我考虑一下

分析：不管客户有多么想买你的产品，在最后的时刻他总会说考虑一下，因为他觉得“三思而后行”会比较好，毕竟一旦买单了就没有回旋的余地了，说这句话至少可以让自己多一点时间思考。客户在买单的时候永远是感性的冲动，而非理性的选择。所以，我们一定要速战速决，不要打持久战，不要给他太多时间，以免他陷入理性思考，要影响他快速做决定。

方案1：是的，老板，我非常认同您的想法；如果是我再选择一个没有用过的产品，我也会认真考虑考虑的，这说明您是一个比较负责的人（认可），那我想请问您一下，您是要考虑我们产品质量？还是我们公司实力？还是我说的不够好啊（玩笑的语气）？（了解）

您这边可以直接的给我提出来，如果我能解决我一定给您解决。。。

等待客户选择考虑的问题，或者是提出考虑的问题之后，针对问题具体说明。（解决）