二、陌拜开场方案

方案1：“在忙啥呢？咋不说话呀？”

方案2：“自我介绍+问题引导”

1、心态应对：不说接通电话之后，不说话

话是正常的，没有谁规定，我们打电话给一个陌生人，人家就必须要热情的去给你沟通，客户不说，你就说。再然后，直接讲公司、介绍自己，但是不要提推销产品的事情，要通过问诊流程、问诊方案去引导客户，挖掘客户需求。

2、现在正忙，回头再说

方案1：“我非常理解，哥/姐，咱忙的话也是好事儿，说明咱今年要大丰收啊，那咱现在养殖过程中有遇到啥问题需要我这边帮忙的没有啊？咱养殖的是母猪还是育肥猪啊？ 我这边有一个母猪净化的预防和治疗方案，您看这边我加您一下微信发给您做个参考，看对咱有没有帮助。

 方案2：好的，哥/姐，那我今天就不多耽误您时间，您看您什么时候比较方便，可以沟通一下，您可以给我说说，看有没有哪些地方可以给咱提供到一些帮助，如果您现在忙，我一个小时之后再打给您，或者下午您不忙的时候再联系您？

心态应对：90%的情况下，客户说忙，都是一个借口和理由，甚至是习惯性的语句，自己千万不要太当真。

3、河南假药多、不要给我打电话了。

*老板/哥，您先别生气，我主要是做技术服务的，您日后要是需要技术服务的话，随时联系我；咱是用了哪个厂家的产品没有效果了吧？咋回事，给我说说，我不会卖给您药，相反会免费帮助您解决问题，要是您忙的话就咱们先加个微信，回头方便了咱再聊您看可以吗？

心态应对：

客户的抱怨就是我们销售的机会，客户说卖假药的，说明之前合作的厂家没有让客户得到满意，所以，听到卖假药的就该兴奋起来，因为，我们不是卖假药的。

4、没听说过你们的公司/药

老板（哥、姐），市场上同类的产品比较多，没有了解过也属正常。正好趁这个机会我跟你好好介绍一下，我们公司是河南一家正规的生产厂家，各项生产线都齐全，咱们一心科技成立有10年了，至今已服务国内外大中型养殖场近3万家，比如国内的大型养殖公司温氏集团、双胞胎饲料、正邦集团等我们都有合作；咱们厂家始终是把产品质量放在第一位，我相信您用我们的产品效果肯定也很好，我更希望您在当地能帮我宣传推广一下，让更多的人了解我们的产品，这样又帮您解决了问题，也能帮我做宣传，不是两全其美吗？

心态应对：客户没听说过很正常，全国这么多厂家他们接触有限我们的覆盖范围也有限。

5、我现在不养了。

怎么不养了*老板，现在行情这么好，我这边很多客户今年都赚翻了，那咱们这一块儿有没有计划什么时间复养啊？上次学习我们这边儿专家还预测，接下来一两年养猪这一块儿形式都还是比较好的，您之前养了多久啊？养了那么久，一定有丰富的经验，有机会也要向你多学习呢，你身边应该还有不少养殖的朋友吧，如果方便的话给我介绍一下，我们厂家产品也很不错，肯定能帮到大家，另外的话就是您放心，肯定不会让你白介绍的。

心态应对：不要让客户一句话就把自己给拒绝了，要搞清楚，客户到底是真的不养了，还是随便说的一个借口；如果客户现在不养了，那也要像对待真正的客户一样去聊天，不要说客户一说不养，自己就果断放弃，因为，后面可能客户还会复养呢。

6、又是卖药的

老板（哥、姐）咋这么说啊？是不是咱天天接到卖药的电话太多了啊？我到觉得给咱打电话的厂家多，对咱来说也是好事啊。至少来说，可以多个厂家的做个对比嘛，比比价格、服务、产品效果等等，必定做个比较对咱来说，也不用花钱。咱们平常买个其它东西，还要货比三家了，何况是牵扯到咱养殖场利益的产品了，您说是吧？

心态对应：当听到客户说，又是卖药的，我们应该首先兴奋起来，因为，可以确定了对方是精准的养殖户。

7、接通后不耐烦说不需要

哥/姐，您对我们厂家都还不了解怎么会让你买药呢，您别发火，因为我这边是做技术服务，看有什么地方能帮到您的没有!  这样吧，加个微信吧，我主要是做技术服务的，咱也经常帮助养殖户免费提供技术服务，说不定哪天还能帮到您呢，你看可以吗？王老板，咱们先加个微信，回头您有空了咱再慢慢了解。

应对心态：这是大概率事件，此时我们要做的就是保持自己心态平衡，因为客户不了解,肯定是没有这方面的打算.或者此时客户心情不好或者在忙，我们先加上微信慢慢引导。

三、老客户回访沟通思路

1、电话不接，微信不回

①可能客户平时太忙，很少携带手机。

②平时接到很多骚扰电话，客户一律不接，需要产品时才会主动联系。

③对产品效果不认可，失去信任，已换厂家合作。

方案1：白天，养殖户比较忙（打料、清理粪便、农忙等等）一般是在晚上8点-10点进行电话或者微信语音沟通（若第一次未接，间隔5分钟后再拨打一次，连续3次未接，就第二天中午11点-12点进行联系）

方案2：换手机号进行电话联系（上海号），客户看到陌生号，出于好奇，可能会接听；若接听，了解一下打多次电话无人接听的原因（平时太忙、每天骚扰电话太多），同时问下当前养殖情况以及产品使用情况？（产品效果不错，证明客户还会在合作，需要时会主动联系）。

方案3：及时留意客户朋友圈是否有动态，若有，马上留言以及拨打电话，取的联系，问下当前产品使用的情况：若回复效果不好，换产品了，在客户愿意多沟通的前提下，了解哪方面效果不理想（采食量、粪便、增重、毛色等）再了解客户日常饲养管理的情况（是否定期驱虫、出现疾病、饲料营养等）

方案4：多次拨打电话未接听，可以发个小红包，看客户是否领取（若领取，说明在线，就趁机拨打语音、视频、电话）了解当前的养殖情况以及怎么平时联系不上？

2、用的产品效果不好

①保健类产品，效果不好

沟通思路：询问效果不明显体现哪些方面→询问用法用量→询问饲料配方→询问饲养管理→询问养殖驱虫情况→询问养殖防疫接种→询问是否使用期间出现疾病。

②治疗类产品，效果不好

沟通思路：询问用法用量→询问疾病控制情况→询问体温→询问采食量→拍视频（图片）→询问方案使用周期。

思路1：老板（哥、姐）您说产品效果不明显，哪里觉得不明显？举例：在用白金肽（育肥），（客户）就是猪长势比较慢；我问您几个问题，找一下原因：当前您的猪饲料配方是什么样的？（客户）玉米面、麦麸、白金肽；最近猪驱虫做了吗（客户）距离上次驱虫超过3个月；猪的毛色怎么样？（客户）毛色看着还不错，吃的比较多比没用产品之前；综合您说的情况，我总结了原因：首先您喂的饲料配方比较简单，缺乏豆粕、维生素、食盐等，不能满足于猪群的营养需求；其次您驱虫的时间间隔的过长，正常是需要2个月进行一次，不然即使喂再好的饲料，由于体内寄生虫的存在，严重影响猪群对饲料营养的吸收，您这不是在养猪，是在养虫。再就是产品效果是没问题的，您刚才也说了，采食量不错，毛色也可以，如果您把之前的问题都改善下，肯定猪群长势非常明显；咱们厂家有一河北石家庄的用户，就非常重视饲养管理，用的非常好的全价料喂猪、定期驱虫，一直在添加咱们的白金肽（育肥）最后猪群出栏时，猪群饲养周期有158天，均重286斤，对料肉比非常满意。说明一点就是您必须改善日常饲养管理，加上咱们厂家的产品，我相信您肯定会把猪养好。

思路2：举例：（猪呼吸道方案） 老板（哥、姐） 您反馈说效果不怎么明显；您在用产品时是不是按照我给您说的用法用量在用？（客户）是的，您给猪群持续用了多久？（客户）用了3天； 发货之前就给您说了，治疗类的产品一定要用够周期，才能彻底根治，本来猪群咳嗽的情况不算严重，如果由于治疗周期不够，出现疾病反弹，治疗的时间会更长，反而加大了治疗成本；（客户）产品用完了；老板（哥、姐）当时给您配产品时，您不是说够用了吗，怎么只用了3天，产品就没有了？（客户）这几天猪咳嗽的数量增加了;  现在原因找出来了，本来给您配的方案都是非常有效的，都是其他用户使用的非常认可的，由于您用量不对，显得咱们的产品不怎么好，您说对不对？现在出现的病情增加，再给您多配些吧，即使用不完，也可以做好备存，以防急用，您说行不行？

3、上次发的还有，用完了再买。

①养的比较少，用的周期长

②只小范围使用产品，同时对比其他产品

③拿货时间比较久时，说还有，一种委婉的拒绝（换其他的产品、效果不理想）

思路1：老板（哥、姐）我是白金肽厂家的***,您记得吧，上次给您发的产品大概有2个月了，怎么还没用完呢？现在养了多少（若回复养的确实很少，用的效果很不错）确实用的会比较慢些。您就继续使用，有问题随时联系我。

思路2：老板（哥、姐），给您发的母猪四宝，有一段时间了，现在用的怎么样（若还可以）您是给猪群怎么用的，部分用还是全部？（若是部分）既然您用的挺好的，可以全部投喂上，因为母猪四宝就可以全面的给母猪进行保健调理，就不需要再添加别的产品了。

思路3：老板（哥、姐），我是肥易达厂家的李老板，产品用了有一段时间了，效果怎么样？（若可以，觉得有点成本高）您养的牛挺多的，长期添加产品会觉得成本高，咱们现在有个好消息给您说下，肥易达3桶送一桶，折算一桶就只需450元，每月添加肥易达15天喂牛就行，这样成本有降低而且效果也不影响，所以建议您参与下活动， 非常划算，您看行吧?

(若换产品，）参考方案2

4、暂时不养了，需要了再联系

①行情不好（出现流行疾病），观望再养。

②忙不过来，没时间养。

思路1：现在猪价还不错，您怎么不养了？还是什么原因？您准备什么时候再上苗？我也帮您打听一下行情，另外您有什么需要的，随时给我联系，我一定竭尽全力的帮助您的哥。对了哥，您这边有没有养殖群啊？帮我拉进去我给您发一个大红包!另外哥咱的产品效果您也挺认可的，身边有需要催肥产品或者其他产品的您别忘加介绍给我，到时候老妹也会给您带一份礼品发过去的。

思路2：您现在在忙什么工作呢？是咱们那边行情不好还是怎么回事啊？我的电话号码您可以保存一下，如果以后您继续做养殖的话，可以随时和我联系，我还是会免费的给您解决养殖中的问题。

思路3：没问题，后期如果准备复养，我可以给您发一个养殖场复养消毒程序，对您也会有一些帮助，有什么养殖问题随时和我联系，我帮您解决。

5、现在在用其他产品，过段时间再说

①对比效果，看哪个更合适

②使用的产品效果不理想，换厂家了

思路1：过段时间再用也行啊哥，刚才您说用其他产品了，之前咱合作挺好的，我想知道您为什么不用我们产品了，是效果没有达到预期，还是我这边服务有什么问题，希望您能给我一些中肯的建议，方便我这边及时的去改正。那您现在用的哪个厂家的产品，是什么价位的呀？跟白金肽可以各用一栏做个对比，这样才知道哪个厂家的效果更好。

思路2：您也可以用下咱们厂家的产品，跟您现在用的做一个对比，一个养殖场和三四家公司合作是再正常不过的事了，但是肯定要用一个公司最拿手的产品，如果我们的产品比您现在用的效果还要好，收益更高，投入成本相对低，那您如果没用上也是一种损失。

思路3：您现在用的这个产品效果怎么样呢？您可以少带一些咱们的产品和现在您手里的做一下比较，我是绝对有信心敢于拿自己的产品和别人的做对比的，那个用的更好，您就用哪个嘛。

四、异议处理方案

异议处理

认可客户—了解原因—找出分歧点—提出解决方法

举例：客户说考虑考虑的问题

思路：是的，张老板，我非常认同您的想法，如果是我再选择一个没有用过的产品，我也会认真考虑考虑的，这说明您是一个比较负责的人（认可），那我想请问您一下，您是要考虑我们产品质量？还是我们公司实力？还是我说的不够好啊（玩笑的语气）？（了解）

您这边可以直接的给我提出来，如果我能解决我一定给您解决。。。

等待客户选择考虑的问题，或者是提出考虑的问题之后，针对问题具体说明。（解决）

1、上过很多当，不敢用

老板（哥、姐），我非常理解您的心情，我比你还憎恨那些卖假药的，（认可）

但是吧，就像淘宝上有假货一样，咱也不能一棒子打死所有人，说淘宝上都是假货是吧，别的公司我真不敢保证，我们公司您请尽管放心；我做网上销售三四年了，合作的客户大大小小的也有几百个了吧，这网上销售的我就从来不会让别人上当；咱是用了哪个公司的什么产品没有效果了？还是说您先网上给转账没有给您发货啊？（发问）

客户回答什么问题，就针对问题具体说明。

2、卖药的太多了，能免费试用嘛

思路1：（先认同）老板（哥、姐），确实是现在卖药的有很多；

（再发问）我不是非得要卖给咱多少多少的药，我甚至是希望您在养猪过程中，不用药才好呢，咱不都是为了咱猪场的猪都健健康康的，您也能多赚钱，是吧？目前您是想使用哪方面的产品呢？

思路2：（先认同）老板（哥、姐），确实是我非常赞同您的说法，现在卖药的真的是太多了；（再发问）您这边想试用产品，是有什么担心吗？是担心公司不正规，还是产品质量，还是说担心我是个骗子啊？（开玩笑）

3、不知道产品有没有效果，多久能看到明显效果？

思路：（先认同）您担心效果是正常的，产品肯定是有效果的，咱们厂家的产品已经销售14年了，至今已服务国内外大中型养殖场近10万家，而且您也可以看到我们老客户的回购情况，养殖不容易，如果没有效果，他们不会多次回购几千、几万元的产品，咱们厂家始终把质量放在第一位，所以这个您放心，

介绍产品效果：例如催肥产品，喂2-3天从采食量以及粪便上看到效果了，5-7天咱家的猪贪吃嗜睡，饲料转化率高，明显长的快，猪的料肉比也降低了，料肉比越低咱养殖利润越高，这都是有明显效果的，所以您大可放心使用。

五、成交信号方案

议价—询问—顾虑

在实际推销工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿意主动明确地提出成交。为了保证交易条件更有利于自己或者为了杀价，即使心里很想成交也不愿先开口，似乎先提出成交就一定会吃亏。其实客户的这种心理很正常但却是成交的障碍，不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方式表现出来，营销人员必须善于观察其言行，捕捉各种成交意向信号，并及时促成交易。

1、跟家人商量一下

思路：老板（哥、姐），您要是跟家人（朋友）商量，我理解，毕竟您没用过我们的产品；但是您家人（朋友)是否已在用我们厂家的产品呢？他如果没用过，肯定是不了解，您咨询也是没有任何意义。您是有哪方面的担心：①担心效果②觉得成本高

①担心效果：咱们一心科技成立有10年了，至今已服务国内外大中型养殖场近3万家，给您发的一些反馈视频，您也看到了，用户对产品效果非常认可，您完全放心使用。如果产品质量不好，换作是您，会给咱们厂家发视频？肯定是不会的，您说是不是？

②觉得成本高：（分析产品价值）举例：母猪四宝，每头母猪全年使用，每天只需0.7元，很好的改善母猪健康水平：减少泪斑、锈斑；乳腺发育明显；无便秘的情况，并且增加仔猪的出生重以及有效减少仔猪黄白痢的发生，每胎母猪多2头小猪，就是多增收1000-2000元（结合实际行情），母猪做好日常预防保健，可以让您家的母猪使用年限延长1-2年，又多增收1-2万元。您说，咱们的产品成本还高吗？另外咱们合作不仅仅是给您提供产品，以后您在养猪过程中有需要技术支持，随时联系我，免费提供技术服务。

2、能不能少发点，我试试

思路1：您说少发点，我理解，毕竟没有使用过咱们的产品，您看怎么发？

如果低于发货标准：

①告知客户需要满额才能发货，一般是都可以成交。

②如果非要少于发货标准：咱们一心科技成立有10年了，至今已服务国内外大中型养殖场近3万家，给您发的一些反馈视频，您也看到了，用户对产品效果非常认可，您完全放心使用。如果产品质量不好，换作是您，会给咱们厂家发视频？肯定是不会的，您说是不是？其次咱们合作不仅仅给您提供产品，以后您在养猪过程中有需要技术支持，随时联系我，免费提供技术服务。如果使用过程中有任何质量问题，厂家无理由给您退换产品，您还有什么可犹豫呢，）

3、别的厂家产品比你们的便宜

思路1：老板（哥、姐）您发的一些反馈视频，您也看到了，用户对产品效果非常认可。举例：白金肽（育肥），每头猪整个周期吃料是700-800斤，，一袋白金肽拌料800斤，一头猪吃一袋白金肽就可以喂到出栏，成本只需33元；可让每头猪多增重20斤，就是多增收350-420元，至少节省70斤饲料，成本可节省70元，综合收益在420-490，行情好的时候，我们可能会赚的更多；同时也可减少猪场的氨气味，防控呼吸道疾病的出现，减少药费的投入，您说，咱们的产品成本还贵吗？其次咱们合作不仅仅给您提供产品，还会提供很好的技术服务。如果使用过程中有任何质量问题，厂家无理由给您退换产品，您还有什么可犹豫呢，所以今天给您就安排发货吧，早点用上，早受益，您看行吧？

思路2：老板（哥、姐），咱们厂家始终把质量放在第一位，从不跟其他厂家搞价格战，靠低廉的产品吸引养殖户，最终吃亏的还是咱们养殖户；您之前也应该用过比较便宜的产品，质量怎么样，您肯定心里比较清楚；养殖户想要的是物美价廉的产品，对咱们养殖规模比较大的用户来说，我相信质量应该是放在第一位。您说是不是!

思路3：老板（哥、姐），每个厂家的产品成分、制造工艺、研发成本都是不一样的，价格没什么可比较，您说是不是。就拿我们厂家的牛羊催肥产品来说，有3种不同价格的产品供养殖户选择；价格不一样的产品，效果肯定也有差距,就看您侧重效果还是价格。

4、能免费送一袋（一盒）吗？

思路：老板（哥、姐），您这样说，我就知道对咱们厂家的产品质量有担心，咱们一心科技成立14年了，至今已服务国内外大中型养殖场近10万家，给您发的一些反馈视频，您也看到了，用户对产品效果非常认可，您完全放心使用。如果产品质量不好，换作是您，会给咱们厂家发视频？肯定是不会的，您说是不是？其次免费的产品，您也不能乱用，如果真的出现问题，谁也无法给您承担责任。其次咱们合作不仅仅给您提供产品，以后您在养殖过程中有需要技术支持，随时联系我，免费提供技术服务。如果使用过程中因产品本身的质量问题，厂家无理由给您退换产品，打消您对售后的担心。您还有什么可犹豫呢，所以今天给您就安排发货吧，早点用上，早受益，您看行吧？